Kust algab strateegiline müük?

{h1}

Müügiprotsessile intiimne müügijuhid on edukad, sest nende töötajad peavad neid müügimeeskonna osana, kuid meeskonna juhendamine on sama oluline kui selles mängimine. Teisisõnu, müügijuhid peavad olema valmis andma igale üksikisikule koolitust, tagasisidet ja tuge.

Enamikus tööstusharudes on muutunud ideaalsed kliendid muutunud universaalseks sihtmärgiks. Peaaegu kõik tööstuslikud müüjad unistavad nende tippfirmade peadirektorite või tegevdirektorite kutsumisest, mis tähendab loogiliselt, et miljonile müüjale on ehk 500 klienti.

Sellise intensiivse konkurentsi tõttu ei ole tavapärased lähenemisviisid väljakutse ees. Müüjad peavad välja töötama strateegiad, mis eristavad oma tooteid, teenuseid ja nende organisatsioone kliendi meelest.

Müügiga tegelemine on alati seotud süstemaatilise planeerimisega, kuid strateegiline müük tähendab rohkem kui tooteinformatsiooni harjutamist ja sulgemise ajastamist. Strateegiline müük algab ettevõtte strateegia, visiooni ja eristusvõime mõistmisest ning seejärel kõrgetasemeliste klientide valimisest.

Järgmine samm loogiliselt on ostuprotsessi iga etapi prognoosimine, alates konkurentsi analüüsimisest kuni mõjurite ja otsustajate kindlakstegemiseni ning ostja poliitilistesse küsimustesse sisenemiseni. Teisisõnu on vaja terviklikku strateegilist profiili ja ranget võimaluste hindamise protsessi.

Kõige olulisem, strateegiline müügivahend tähendab kliendi seisukohast strateegilist strateegiat. Edukamad inimesed näevad strateegilist müüki kui oma töö rutiinset osa - mitte lõplikku võimalust.

Millised on müügihalduse mõjud?

Et ettevõtted jääksid konkurentsivõimeliseks, peab nende müügiorganisatsioon suutma reageerida muutuvatele majanduskasvule. Kuna ettevõtted püüavad luua kliendikesksust, müügipartnerlust ja strateegilist lähenemist müügile, nõuavad nad üha rohkem oma müüjaid - kuid tagades, et need uued meetodid on laialdaselt rakendatud ja sujuvalt rakendatud, kuulub müügijuhtimisele.

Tootlikkuse tõstmine

Müügitootlikkus on strateegiline küsimus. Sellepärast tulenevad selle valdkonna probleemid sellest, et müüjad on oma ettevõtte prioriteetidest ebaselged, st milline peaks olema nende sõnum ja mida nad peaksid müüma.

Tootmisharude ja müügijuhi vahelise juhtimiskihi eemaldamise suundumus on väljakutse neile müügijuhidele, kes jäävad. Kõigepealt muutub müügijuht oluliseks seoseks ettevõtte strateegia ja kliendi kontoris toimuva vahel. Ta peab mitte ainult haarama ettevõtte visiooni, vaid peab suutma seda müügiettevõttele edastada müügitavade tegeliku mõju osas.

Suuna loomine

Müügiprotsessile omased intiimsed müügijuhid õnnestuvad, sest nende töötajad peavad neid müügimeeskonna osana, kuid meeskonna juhendamine on sama oluline kui selles mängimine. Teisisõnu, müügijuhid peavad olema valmis andma igale üksikisikule koolitust, tagasisidet ja tuge.

Kui nad on pühendunud koolitusprotsessile, peavad nad pidevalt tõhustama uusi käitumisviise tegelikes müügitingimustes. Nad peavad iga päev tagama selge suuna, mitte ainult igakuise müügi koosoleku, kvartaliülevaate või iga-aastase hinnangu.

Parimad müügijuhid tegelevad sagedase juhendamisega ja tagasisidega isegi siis, kui nende müüjad töötavad kaugetes kohtades. Müügijuhid peavad müüjaid oma probleeme avatult õhutama ja oma muresid arutama, kuid peavad müügitulemuste parandamiseks suutma pakkuda selget ja konkreetset tagasisidet.

Tasu muutmine

Müügijuhi ülesandeks on tõlkida ettevõtte tasustamissüsteem müügitulemuste konkreetseteks parandusteks. Nii müügiesindajad kui ka ettevõtte juhid loodavad müügijuhil, et ta tunnustab ja premeerib ametlikult ja mitteametlikult täitmata saavutusi.

Uute hoiakute edendamine kliendi ja müüja rolli kohta võib olla masendav ja aeglane. Viimaste uuringute juurde tagasi pöördudes on kaalukaid tõendeid, mis näitavad, et ettevõtted näevad tulemusi varem, kui nad tunnevad ja tunnustavad müüjaid - „Sa saad rohkem kasu, mida sa premeerid.”

Müügikompensatsiooni suundumus näib olevat eemal komisjonitasust ja garanteeritud palgast, hüvitise maksmisest tulenevate hüvitiste alusel, mis põhinevad üleandmisel ja allkirjastamisel. Huvitav on see, et mõned organisatsioonid annavad oma aasta müüja auhinna kliendi rahulolu või klientide säilitamise asemel pigem tellimuste või tegevuse mahtu.

Ja nüüd Hea uudis

Praegu on iga müügi-alase seminari või konverentsi puhul kindel fakt, et traditsioonilised müügimeetodid jäävad ajaloosse. Tänapäeval on uued, tähelepanelikumad kliendid seda näinud. Nüüd on neil suuremad läbirääkimispositsioonid, nad nõuavad suuremat väärtust raha eest ja on muutunud otsustusprotsessis teadlikumaks ja professionaalsemaks.

Tarnijad seisavad nüüd silmitsi kasvavate klientide ootustega ja vajadust muutuda paindlikumaks iga kliendi nõudmistele.

Erinevuse võti jääb siiski nendesse ootustesse, sest keerukamad ostuotsused viivad kliente väärtustama tihedamaid sidemeid oma tarnijatega.

Aprill Müük AllStar: Redmond O'Leary tunneb oma klientide valu
Kohtuge Redmond O'Leary'ga, kes valiti HowToMintMoney'i 2010. aasta aprilli müügitagatiseks. Ta on IBMi peamine kliendihaldur Iirimaal. Ta on varem näinud ärilisi väljakutseid, nii et viimane majanduslangus oli meeldetuletus keskenduda klientidele ja nagu arstiga patsientidele, kuulata tähelepanelikult nende väljakutseid ja olla usaldusväärne nõustaja. Ta on ka tore kutt, kellele meeldis kohe. Teile meeldib ka talle. Kuula täielikku intervjuud SIIN

Jonathan Farrington on ülemaailmselt tunnustatud ärikoolitaja, mentor, autor, konsultant ja müügistrateegia, kes on juhtinud sadu ettevõtteid ja tuhandeid inimesi üle maailma optimaalsete jõudlustasemete suunas. Ta on Top Sales Associates, Jf Corporationi esimees ja JF Consultancy vanempartner, Londonis ja Pariisis.

Samuti postitab ta oma väga populaarset igapäevast blogi pühendunud ärialastele spetsialistidele SIIT

Enamikus tööstusharudes on muutunud ideaalsed kliendid muutunud universaalseks sihtmärgiks. Peaaegu kõik tööstuslikud müüjad unistavad nende tippfirmade peadirektorite või tegevdirektorite kutsumisest, mis tähendab loogiliselt, et miljonile müüjale on ehk 500 klienti.

Sellise intensiivse konkurentsi tõttu ei ole tavapärased lähenemisviisid väljakutse ees. Müüjad peavad välja töötama strateegiad, mis eristavad oma tooteid, teenuseid ja nende organisatsioone kliendi meelest.

Müügiga tegelemine on alati seotud süstemaatilise planeerimisega, kuid strateegiline müük tähendab rohkem kui tooteinformatsiooni harjutamist ja sulgemise ajastamist. Strateegiline müük algab ettevõtte strateegia, visiooni ja eristusvõime mõistmisest ning seejärel kõrgetasemeliste klientide valimisest.

Järgmine samm loogiliselt on ostuprotsessi iga etapi prognoosimine, alates konkurentsi analüüsimisest kuni mõjurite ja otsustajate kindlakstegemiseni ning ostja poliitilistesse küsimustesse sisenemiseni. Teisisõnu on vaja terviklikku strateegilist profiili ja ranget võimaluste hindamise protsessi.

Kõige olulisem, strateegiline müügivahend tähendab kliendi seisukohast strateegilist strateegiat. Edukamad inimesed näevad strateegilist müüki kui oma töö rutiinset osa - mitte lõplikku võimalust.

Millised on müügihalduse mõjud?

Et ettevõtted jääksid konkurentsivõimeliseks, peab nende müügiorganisatsioon suutma reageerida muutuvatele majanduskasvule. Kuna ettevõtted püüavad luua kliendikesksust, müügipartnerlust ja strateegilist lähenemist müügile, nõuavad nad üha rohkem oma müüjaid - kuid tagades, et need uued meetodid on laialdaselt rakendatud ja sujuvalt rakendatud, kuulub müügijuhtimisele.

Tootlikkuse tõstmine

Müügitootlikkus on strateegiline küsimus. Sellepärast tulenevad selle valdkonna probleemid sellest, et müüjad on oma ettevõtte prioriteetidest ebaselged, st milline peaks olema nende sõnum ja mida nad peaksid müüma.

Tootmisharude ja müügijuhi vahelise juhtimiskihi eemaldamise suundumus on väljakutse neile müügijuhidele, kes jäävad. Kõigepealt muutub müügijuht oluliseks seoseks ettevõtte strateegia ja kliendi kontoris toimuva vahel. Ta peab mitte ainult haarama ettevõtte visiooni, vaid peab suutma seda müügiettevõttele edastada müügitavade tegeliku mõju osas.

Suuna loomine

Müügiprotsessile omased intiimsed müügijuhid õnnestuvad, sest nende töötajad peavad neid müügimeeskonna osana, kuid meeskonna juhendamine on sama oluline kui selles mängimine. Teisisõnu, müügijuhid peavad olema valmis andma igale üksikisikule koolitust, tagasisidet ja tuge.

Kui nad on pühendunud koolitusprotsessile, peavad nad pidevalt tõhustama uusi käitumisviise tegelikes müügitingimustes. Nad peavad iga päev tagama selge suuna, mitte ainult igakuise müügi koosoleku, kvartaliülevaate või iga-aastase hinnangu.

Parimad müügijuhid tegelevad sagedase juhendamisega ja tagasisidega isegi siis, kui nende müüjad töötavad kaugetes kohtades. Müügijuhid peavad müüjaid oma probleeme avatult õhutama ja oma muresid arutama, kuid peavad müügitulemuste parandamiseks suutma pakkuda selget ja konkreetset tagasisidet.

Tasu muutmine

Müügijuhi ülesandeks on tõlkida ettevõtte tasustamissüsteem müügitulemuste konkreetseteks parandusteks. Nii müügiesindajad kui ka ettevõtte juhid loodavad müügijuhil, et ta tunnustab ja premeerib ametlikult ja mitteametlikult täitmata saavutusi.

Uute hoiakute edendamine kliendi ja müüja rolli kohta võib olla masendav ja aeglane. Viimaste uuringute juurde tagasi pöördudes on kaalukaid tõendeid, mis näitavad, et ettevõtted näevad tulemusi varem, kui nad tunnevad ja tunnustavad müüjaid - „Sa saad rohkem kasu, mida sa premeerid.”

Müügikompensatsiooni suundumus näib olevat eemal komisjonitasust ja garanteeritud palgast, hüvitise maksmisest tulenevate hüvitiste alusel, mis põhinevad üleandmisel ja allkirjastamisel. Huvitav on see, et mõned organisatsioonid annavad oma aasta müüja auhinna kliendi rahulolu või klientide säilitamise asemel pigem tellimuste või tegevuse mahtu.

Ja nüüd Hea uudis

Praegu on iga müügi-alase seminari või konverentsi puhul kindel fakt, et traditsioonilised müügimeetodid jäävad ajaloosse. Tänapäeval on uued, tähelepanelikumad kliendid seda näinud. Nüüd on neil suuremad läbirääkimispositsioonid, nad nõuavad suuremat väärtust raha eest ja on muutunud otsustusprotsessis teadlikumaks ja professionaalsemaks.

Tarnijad seisavad nüüd silmitsi kasvavate klientide ootustega ja vajadust muutuda paindlikumaks iga kliendi nõudmistele.

Erinevuse võti jääb siiski nendesse ootustesse, sest keerukamad ostuotsused viivad kliente väärtustama tihedamaid sidemeid oma tarnijatega.

Aprill Müük AllStar: Redmond O'Leary tunneb oma klientide valu
Kohtuge Redmond O'Leary'ga, kes valiti HowToMintMoney'i 2010. aasta aprilli müügitagatiseks. Ta on IBMi peamine kliendihaldur Iirimaa . Ta on varem näinud ärilisi väljakutseid, nii et viimane majanduslangus oli meeldetuletus keskenduda klientidele ja nagu arstiga patsientidele, kuulata tähelepanelikult nende väljakutseid ja olla usaldusväärne nõustaja. Ta on ka tore kutt, kellele meeldis kohe. Teile meeldib ka talle. Kuula täielikku intervjuud SIIN

Jonathan Farrington on ülemaailmselt tunnustatud ärikoolitaja, mentor, autor, konsultant ja müügistrateegia, kes on juhtinud sadu ettevõtteid ja tuhandeid inimesi üle maailma optimaalsete jõudlustasemete suunas. Ta on Top Sales Associates, juhatuse esimees Jf Corporation ja JF Consultancy vanempartner London ja Pariis .

Samuti postitab ta oma väga populaarset igapäevast blogi pühendunud ärialastele spetsialistidele SIIT

Enamikus tööstusharudes on muutunud ideaalsed kliendid muutunud universaalseks sihtmärgiks. Peaaegu kõik tööstuslikud müüjad unistavad nende tippfirmade peadirektorite või tegevdirektorite kutsumisest, mis tähendab loogiliselt, et miljonile müüjale on ehk 500 klienti.

Sellise intensiivse konkurentsi tõttu ei ole tavapärased lähenemisviisid väljakutse ees. Müüjad peavad välja töötama strateegiad, mis eristavad oma tooteid, teenuseid ja nende organisatsioone kliendi meelest.

Müügiga tegelemine on alati seotud süstemaatilise planeerimisega, kuid strateegiline müük tähendab rohkem kui tooteinformatsiooni harjutamist ja sulgemise ajastamist. Strateegiline müük algab ettevõtte strateegia, visiooni ja eristusvõime mõistmisest ning seejärel kõrgetasemeliste klientide valimisest.

Järgmine samm loogiliselt on ostuprotsessi iga etapi prognoosimine, alates konkurentsi analüüsimisest kuni mõjurite ja otsustajate kindlakstegemiseni ning ostja poliitilistesse küsimustesse sisenemiseni. Teisisõnu on vaja terviklikku strateegilist profiili ja ranget võimaluste hindamise protsessi.

Kõige olulisem, strateegiline müügivahend tähendab kliendi seisukohast strateegilist strateegiat. Edukamad inimesed näevad strateegilist müüki kui oma töö rutiinset osa - mitte lõplikku võimalust.

Millised on müügihalduse mõjud?

Et ettevõtted jääksid konkurentsivõimeliseks, peab nende müügiorganisatsioon suutma reageerida muutuvatele majanduskasvule. Kuna ettevõtted püüavad luua kliendikesksust, müügipartnerlust ja strateegilist lähenemist müügile, nõuavad nad üha rohkem oma müüjaid - kuid tagades, et need uued meetodid on laialdaselt rakendatud ja sujuvalt rakendatud, kuulub müügijuhtimisele.

Tootlikkuse tõstmine

Müügitootlikkus on strateegiline küsimus. Sellepärast tulenevad selle valdkonna probleemid sellest, et müüjad on oma ettevõtte prioriteetidest ebaselged, st milline peaks olema nende sõnum ja mida nad peaksid müüma.

Tootmisharude ja müügijuhi vahelise juhtimiskihi eemaldamise suundumus on väljakutse neile müügijuhidele, kes jäävad. Kõigepealt muutub müügijuht oluliseks seoseks ettevõtte strateegia ja kliendi kontoris toimuva vahel. Ta peab mitte ainult haarama ettevõtte visiooni, vaid peab suutma seda müügiettevõttele edastada müügitavade tegeliku mõju osas.

Suuna loomine

Müügiprotsessile omased intiimsed müügijuhid õnnestuvad, sest nende töötajad peavad neid müügimeeskonna osana, kuid meeskonna juhendamine on sama oluline kui selles mängimine. Teisisõnu, müügijuhid peavad olema valmis andma igale üksikisikule koolitust, tagasisidet ja tuge.

Kui nad on pühendunud koolitusprotsessile, peavad nad pidevalt tõhustama uusi käitumisviise tegelikes müügitingimustes. Nad peavad iga päev tagama selge suuna, mitte ainult igakuise müügi koosoleku, kvartaliülevaate või iga-aastase hinnangu.

Parimad müügijuhid tegelevad sagedase juhendamisega ja tagasisidega isegi siis, kui nende müüjad töötavad kaugetes kohtades. Müügijuhid peavad müüjaid oma probleeme avatult õhutama ja oma muresid arutama, kuid peavad müügitulemuste parandamiseks suutma pakkuda selget ja konkreetset tagasisidet.

Tasu muutmine

Müügijuhi ülesandeks on tõlkida ettevõtte tasustamissüsteem müügitulemuste konkreetseteks parandusteks. Nii müügiesindajad kui ka ettevõtte juhid loodavad müügijuhil, et ta tunnustab ja premeerib ametlikult ja mitteametlikult täitmata saavutusi.

Uute hoiakute edendamine kliendi ja müüja rolli kohta võib olla masendav ja aeglane. Viimaste uuringute juurde tagasi pöördudes on kaalukaid tõendeid, mis näitavad, et ettevõtted näevad tulemusi varem, kui nad tunnevad ja tunnustavad müüjaid - „Sa saad rohkem kasu, mida sa premeerid.”

Müügikompensatsiooni suundumus näib olevat eemal komisjonitasust ja garanteeritud palgast, hüvitise maksmisest tulenevate hüvitiste alusel, mis põhinevad üleandmisel ja allkirjastamisel. Huvitav on see, et mõned organisatsioonid annavad oma aasta müüja auhinna kliendi rahulolu või klientide säilitamise asemel pigem tellimuste või tegevuse mahtu.

Ja nüüd Hea uudis

Praegu on iga müügi-alase seminari või konverentsi puhul kindel fakt, et traditsioonilised müügimeetodid jäävad ajaloosse. Tänapäeval on uued, tähelepanelikumad kliendid seda näinud. Nüüd on neil suuremad läbirääkimispositsioonid, nad nõuavad suuremat väärtust raha eest ja on muutunud otsustusprotsessis teadlikumaks ja professionaalsemaks.

Tarnijad seisavad nüüd silmitsi kasvavate klientide ootustega ja vajadust muutuda paindlikumaks iga kliendi nõudmistele.

Erinevuse võti jääb siiski nendesse ootustesse, sest keerukamad ostuotsused viivad kliente väärtustama tihedamaid sidemeid oma tarnijatega.

Aprill Müük AllStar: Redmond O'Leary tunneb oma klientide valu
Kohtuge Redmond O'Leary'ga, kes valiti HowToMintMoney'i 2010. aasta aprilli müügitagatiseks. Ta on IBMi peamine kliendihaldur Iirimaa . Ta on varem näinud ärilisi väljakutseid, nii et viimane majanduslangus oli meeldetuletus keskenduda klientidele ja nagu arstiga patsientidele, kuulata tähelepanelikult nende väljakutseid ja olla usaldusväärne nõustaja. Ta on ka tore kutt, kellele meeldis kohe. Teile meeldib ka talle. Kuula täielikku intervjuud SIIN

Jonathan Farrington on ülemaailmselt tunnustatud ärikoolitaja, mentor, autor, konsultant ja müügistrateegia, kes on juhtinud sadu ettevõtteid ja tuhandeid inimesi üle maailma optimaalsete jõudlustasemete suunas. Ta on Top Sales Associates, juhatuse esimees Jf Corporation ja JF Consultancy vanempartner London ja Pariis .

Samuti postitab ta oma väga populaarset igapäevast blogi pühendunud ärialastele spetsialistidele SIIT


Video: #15 „Juhtimine on ainult väljavalitutele?” Elari Tamm [Arco Vara]


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com