Miks Hunches on ohtlikud B2B Müük

{h1}

Kui inimesed ütlevad, et peaksite usaldama oma instinkte, ära tee. Tehke rohkem haritud äriotsuseid, kasutades andmeid ja klientide tagasisidet.

Edukas ärijuht võib jagada publikuga, kuidas sooleinstinkt aitas tal oma äri järgmisele tasandile viia. See sõnum võib innustada teisi usaldama kriitiliste otsuste tegemisel.

Kuid soolestiku instinktit saab sageli tõlgendada pelgaks hunchiks, mis veelgi enam lõhkudes näeb välja nagu väga palju hasartmänge. Kõik äri on risk, kuid mõned käigud on palju riskantsemad kui teised.

Kultuuri uuesti määratlemine

Müüjad kasutavad sageli anekdootseid tõendeid, et veenda teisi konkreetsest punktist. Olenemata sellest, kui isoleeritud kogemus on, on inimesed programmeeritud lähtuma tulevastest sündmustest minevikus.

Seega öelge, et teie müüja on potentsiaalse kliendi juures, kellel näiliselt ei ole aega oma võimalike võimaluste arutamiseks, kuid siis suudab müüja koosoleku (ja müügi) kindlustada väites, et tal on piiratud ajaga pakkumine. Selline müüja saab tõenäoliselt teada, et valged valed on viis, kuidas saada edasi, mis võib julgustada ka teisi tegema sama.

Või võib-olla sa räägid uskumatult õnnetu kliendiga ja siis jõuad eeldusele, et iga klient on õnnetu või et ettevõttel on tõsine probleem selle asemel, et seda raskesti meeldivat klienti.

Esimene samm peaks olema ettevõtte kultuuri muutmine ja hoiatus seda tüüpi üldiste avalduste vastu.

Tagasiside võimsus

Tagasiside massiliselt üldjuhul ainult selleks, et inimesed saaksid oma otsused tugineda hunchidele. Tagasiside peaks olema aktiivne protsess, mitte kord aastas toimuv läbivaatamine. Kui sa mõistad, kuidas peamised juhid konto toimivad regulaarselt ja koguvad seda teavet hoolikalt ja metoodiliselt, selguvad selle ettevõtte probleemid ja tugevad küljed. Igaühel on oma lugu, mida öelda, aga kui seda lugu ei räägita asjakohases kontekstis, siis võib see ettevõtte edusamme aktiivselt kahjustada.

Väärtusliku sisendi töötlemine

Üks probleem, mida kõik ettevõtted näevad, on teabe hankimine, mis on nii tõene kui ka kasulik. Kui kontohalduril on kalduvus liialdada või kardab inimeste tundeid kahjustada, muudab see täpsemate andmete hankimise raskemaks. Samuti on raske saada tagasisidet ning teatud logistilised probleemid võivad piirata teie poolt saadaolevate andmete hulka.

Hea valimi saamiseks peate rääkima vähemalt 60 protsendil ettevõtte peamistest otsustajatest (nii et see hõlmab enamat kui ainult inimesed, kes suhtlevad müügiga). Küsitlused on hea koht alustamiseks, kuid pärast seda peate te tegema järelkõnesid.

Andmete kasutamine mustrite tuvastamiseks

Veenduge, et mõistate iga oma konto dünaamikat ja et see teave on hästi dokumenteeritud. Te peate teadma, kes teatab, kellele ja kuidas otsused iga kliendi ettevõttes tehakse.

Kui olete selle teabe kätte saanud, võite alustada strateegiliste kõnede tegemisega, et saada rohkem teavet selle kohta, kus saate täiustusi teha. Kõned on ka suurepärane võimalus tagasiside selgitamiseks. Ideaalis võib see kaasa tuua rohkem müüki, kui nende vestluste ajal võib tekkida võimalusi.

Samas on oluline meeles pidada, et need kõned ei ole seotud müügi tegemisega, vaid nad annavad luba ettevõtte loomulike mustrite tekkimisele. Seda võib olla raske teha, kui töötate paljude ettevõtetega, kuid see on vajalik püsiva lojaalsuse ja tulude tagamiseks.

Juhtiv näide

Kui olete müügijuht, siis julgustage töötajaid otsima pigem andmesidepõhiseid lahendusi kui väärtusi hunchidele. Samuti peaksite juhtima eeskuju, vältides avaldusi, mis kinnitavad soolestiku instinktile tuginemise tõhusust.

Tuleb rõhutada, et edukad müügiesindajad tuginevad nende võimele hankida ja töödelda täpseid andmeid väljavaadetest, et pakkuda klientidele meeldivaid ja väärtuslikke lahendusi.

Edukas ärijuht võib jagada publikuga, kuidas sooleinstinkt aitas tal oma äri järgmisele tasandile viia. See sõnum võib innustada teisi usaldama kriitiliste otsuste tegemisel.

Kuid soolestiku instinktit saab sageli tõlgendada pelgaks hunchiks, mis veelgi enam lõhkudes näeb välja nagu väga palju hasartmänge. Kõik äri on risk, kuid mõned käigud on palju riskantsemad kui teised.

Kultuuri uuesti määratlemine

Müüjad kasutavad sageli anekdootseid tõendeid, et veenda teisi konkreetsest punktist. Olenemata sellest, kui isoleeritud kogemus on, on inimesed programmeeritud lähtuma tulevastest sündmustest minevikus.

Seega öelge, et teie müüja on potentsiaalse kliendi juures, kellel näiliselt ei ole aega oma võimalike võimaluste arutamiseks, kuid siis suudab müüja koosoleku (ja müügi) kindlustada väites, et tal on piiratud ajaga pakkumine. Selline müüja saab tõenäoliselt teada, et valged valed on viis, kuidas saada edasi, mis võib julgustada ka teisi tegema sama.

Või võib-olla sa räägid uskumatult õnnetu kliendiga ja siis jõuad eeldusele, et iga klient on õnnetu või et ettevõttel on tõsine probleem selle asemel, et seda raskesti meeldivat klienti.

Esimene samm peaks olema ettevõtte kultuuri muutmine ja hoiatus seda tüüpi üldiste avalduste vastu.

Tagasiside võimsus

Tagasiside massiliselt üldjuhul ainult selleks, et inimesed saaksid oma otsused tugineda hunchidele. Tagasiside peaks olema aktiivne protsess, mitte kord aastas toimuv läbivaatamine. Kui sa mõistad, kuidas peamised juhid konto toimivad regulaarselt ja koguvad seda teavet hoolikalt ja metoodiliselt, selguvad selle ettevõtte probleemid ja tugevad küljed. Igaühel on oma lugu, mida öelda, aga kui seda lugu ei räägita asjakohases kontekstis, siis võib see ettevõtte edusamme aktiivselt kahjustada.

Väärtusliku sisendi töötlemine

Üks probleem, mida kõik ettevõtted näevad, on teabe hankimine, mis on nii tõene kui ka kasulik. Kui kontohalduril on kalduvus liialdada või kardab inimeste tundeid kahjustada, muudab see täpsemate andmete hankimise raskemaks. Samuti on raske saada tagasisidet ning teatud logistilised probleemid võivad piirata teie poolt saadaolevate andmete hulka.

Hea valimi saamiseks peate rääkima vähemalt 60 protsendil ettevõtte peamistest otsustajatest (nii et see hõlmab enamat kui ainult inimesed, kes suhtlevad müügiga). Küsitlused on hea koht alustamiseks, kuid pärast seda peate te tegema järelkõnesid.

Andmete kasutamine mustrite tuvastamiseks

Veenduge, et mõistate iga oma konto dünaamikat ja et see teave on hästi dokumenteeritud. Te peate teadma, kes teatab, kellele ja kuidas otsused iga kliendi ettevõttes tehakse.

Kui olete selle teabe kätte saanud, võite alustada strateegiliste kõnede tegemisega, et saada rohkem teavet selle kohta, kus saate täiustusi teha. Kõned on ka suurepärane võimalus tagasiside selgitamiseks. Ideaalis võib see kaasa tuua rohkem müüki, kui nende vestluste ajal võib tekkida võimalusi.


Video:


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com