Miks müüjad ebaõnnestuvad ja millised juhid seda teha saavad

{h1}

Need kuus juhtide põhimõtet võivad aidata luua maailmatasemel müügimeeskonda.

Miks müüjad ei suuda? Küsimus on, et nii juhid kui ka nende müüjad on palunud aastakümneid. Ja üks tegur, mis hoiab selle küsimuse elus ja meie meeltes esirinnas, on see, et ei ole üks üldtunnustatud vastus. Kas müüja ebaõnnestumine on müüja, juhi või ühiste jõupingutuste tõttu süüdi, jäävad need põhjused sageli subjektiivseks, isegi raskesti mõistetavaks ja sellisena on ajalugu alati korduv. Ajatu võitlus lahenduse eest jätkab meie mõtteviisi katkemist, samal ajal kui selle katkestuse tõttu tekkiv tagatis kahjustab juhi aega.

Ükskõik, kas teie meeskond koosneb 1000 müüjast või ainult ühest, seisab lihtne fakt: Avalanches rullub allamäge. See algab ülevalt. Järgnevalt on toodud kuus põhimõtete juhti, kes peavad maailmatasemel müügimeeskonna ehitamiseks lisama.

1. strateegia: võtke täielik vastutus oma müüjate eest

Saage 100 protsenti vastutavaks oma müügimeeskonna edu ja ebaõnnestumise eest. Kuigi müüja ebaõnnestumine võib põhjustada mitmeid põhjuseid, on juhtkonna poolne vastumeelsus võtta see täielik vastutus, mis on müüja ebaõnnestumise peamine põhjus. Sa võid olla koormatud vabandustega või võimega teha paremaid valikuid. Mõlemal juhul olete vastutavad kasutatud vabanduste eest, miks müüjad ei suuda, nagu teie müügimeeskonna eest vastutate. Siin on vaid käputäis vabandusi, mida juhid on kasutanud selleks, et põhjendada oma müüjate ebaõnnestumist:

  • Ma pärisin oma müügimeeskonna. Ma ei palganud neid inimesi.
  • Meil ei ole aega müügi koolituse ja juhendamise programmile.
  • See on minu tööstuses normaalne. Käive on lihtsalt midagi, millega me peame tegelema.
  • Me ei saa pakkuda konkurentsivõimelisi pakette nagu teised ettevõtted. See on otsene komisjonitasu. Palk või hüvitised puuduvad. Me teeme oma parima, et mängida kätt, mida me käsitleme.
  • Müüjad on tõeliselt sõltumatud töövõtjad. Seega, kui nad vajavad abi, peaksid nad ise abi saama.
  • Kui nad ebaõnnestuvad, polnud nad tegelikult selle positsiooni jaoks välja lõigatud.
  • Nad vajasid abi? Siis oleksid nad tulnud meie juurde. Me oleksime neid aidanud. See on nende vastutus. Kuidas ma saan nende mõtteid lugeda, kui neil on probleem?
  • Praegu on raske leida head müügioskust. Meie turg on väga konkurentsivõimeline ja see on see, mida ma pean tegema.

Kuna te hindate või kompenseerite, kui edukas on teie meeskond, on nende vabanduste sallimine raske hinnaga. Lõppkokkuvõttes vastutate te nende vabanduste või uuenduslike uuenduslike lahenduste hingamise eest, et neid eksisteerida. Kui võtate endale ja oma müügimeeskonna isikutele täieliku vastutuse, on Teil võimalik anda teistele oma vastutusele täielik vastutus.

Järgmised viis strateegiat on ükskõik milline juht võib hakata rakendama, et ehitada müügimeistrite meeskond. Nende lisamine oma juhtimisstiili, strateegia ja lähenemisviisi alla vähendab kindlasti käivet ja suurendab tähtede mängijat, hoiab ära uue müüja või tärnide veterani saamise, ning maksimeerida oma meeskonna tööd ja tootmist.

Selliste müüjate puhul, kes tunnevad, et need strateegiad kehtivad ainult juhtimise suhtes, kaaluge seda: mida rohkem teadlikkust olete teie ja teie juhi rolli kohta teie üldises edus ja ebaõnnestumises, seda rohkem saate harida ja aidata oma juhil neid kõige paremini toetada ja hallata alad, mis võivad tunda, et teil on vähem kontrolli.

Strateegia # 2: arendage oma oskusi treenerina

Tegelikult töötades koos oma juhtivtöötajate treeneriga või osaledes treeneri koolitusprogrammis, et arendada oma juhendamisoskusi ja -pädevusi, muudab kõik, mida te teete, pigem oma pealkirja kui oma olemust, mõtlemist ja oskusi. Koolitusmudel põhineb veendumusel, et küsimus on vastus. Coaching ei ole teabe andmine. Treener vastutab inimeste eest, kes leiavad vastused ise ja arendavad oma probleemide lahendamise oskusi. Koolituse eelduseks on iseseisvalt lahenduste leidmine ja probleemide lahendamine; pädevus, mis nagu iga uue distsipliini, spordi või hobi õppimine peab aja jooksul õppima ja arenema.

Strateegia # 3: järjepidev iganädalane juhendamine

Kuigi mõned juhid ütlevad mulle, et neil ei ole alati aega oma meeskonnaga kohtuda, mõtle kõigepealt asjadele, mis viib teid juhendamise ja kohtumisega teie meeskonnaga. Ma garanteerin paljusid probleeme ja probleeme, millega te tegelete, on tegelikult tingitud sellest, et te ei juhendanud ega ühendanud oma meeskonnaga individuaalselt ja sagedamini. Kui teil on meeskond, mis koosneb viiest või kümnest müügipersonalist, on teie aega ja ajakava palju lihtsam hallata iganädalaste kohtumiste korraldamiseks. See on siis, kui teil on suurem meeskond, mis muudab selle ajapiirangute tõttu rangemaks. Kuigi rühmade või meeskondade juhendamine on ka võimalus täita mõned arengupuudused, ei ole ikka veel võimalik asendada individuaalset tähelepanu. Ma soovitan igale meeskonnaliikmele iga kuu vähemalt kaks individuaalset juhendamist, mõistes, et iganädalased ühekordsed juhendamistööd oleksid ideaalsed. Sagedus ja järjepidevus on võtmetähtsusega, nagu jõusaalis käimine. Mida rohkem aega veedate jõusaalis ja mida paremini sööd, seda tervislikumaks sa oled. Sama reegel kehtib ka teie karjääri tervise säilitamise ja ehitamise, juhtimisoskuste ja müügimeeskonna kohta.

Strateegia nr 4: töötage välja 30-päevane, uus-rentimine, tugev algusprogramm

Sõltumata teie tootest või müügitsüklist peab iga juht olema võimeline kindlalt hindama, kas keegi hakkab seda tegema oma esimese 30 päeva jooksul. Kui arvate, et te ei suuda seda teha, on see põhjus, miks te ei ole võtnud aega, et kirjeldada, millised mõõdetavad ja vahe-eesmärgid on, et ootate iga uue rendi tabamist esimese nelja nädala jooksul. Mida ootate uutelt palkadelt esimese 30 päeva jooksul? Mida sa tahad, et nad õpiksid või saavutaksid iga päev? Kas nad ei tee seda, ei pea piirduma ainult sellega, kas nad müüvad. On ka teisi tegureid, mida saab kasutada, et mõõta, kas tegite õige rendi, näiteks oma pühendumuse, müügitulemuse, toodete ja tööstuse teadmiste assimileerimise, eelneva tegevuse ja nende üldise suhtumise. Kas nad järgivad kõiki eeltööd, mis tuleb lõpule viia enne, kui nad on valmis ise müüma? Kas neil on rutiinne ja müügisüsteem, mis on valmis täitmiseks? Kas nad teevad põhitõdesid, see tähendab, et nad näitavad üles tööle õigeaegselt, järgides kõiki esialgseid koolitusi, koondades oma sihtnimekirja, läbi minuga rollimänge jne? Lõpuks, kas neid hinnatakse, et kindlustada, et nad on samastanud tööstus- või tooteteabe ja müüvad õnnestumist, mis on vajalik edu saavutamiseks?

Strateegia nr 5; Arendada rohkem hoolsat töölevõtmise korda

Ma olen alati kuulnud, et juhid teatavad: „Kogu intervjueerimisega saate tõesti mitte mõõta kellegi tööeetikat, kuni nad on tööle jõudnud.” Kuigi see võib teatud määral olla tõsi, olen näinud palju ettevõtteid luua täiendavaid samme nende töölevõtmise protsessis, et aidata paremini mõõta isiku tööeetikat enne, kui nad tegelikult palgatakse. Näiteks, kas uus kandidaat läheb koos juhiga poole päeva või müüjaga, kellega usaldate, et saada hea arusaam sellest, kes nad on ja kandidaat tunneb end oma igapäevastes kohustustes näeks välja. Teine meetod, mis aitab vähendada ebaõnnestumist, on oskus-praktika stsenaariumide ja rollimängude läbiviimine kogu intervjuu käigus. See annab teile parema arusaama sellest, kuidas nad mõtlevad, kuidas nad on loomingulised ja paindlikud ning kui tõhusad nad oleksid teie klientide ja väljavaadete ees. Lõpuks mängib intervjuude arv suurt rolli müüjate rikke vähendamisel. Mida rohkem intervjuusid te läbi viite, seda rohkem intervjuusid kandidaadil on teie organisatsiooni erinevate inimestega, seda vähem on võimalus teha vale töölevõtmise otsus.

Strateegia nr 6: töötada välja ja rakendada taktikaline ümberkorraldamise strateegia

Ilma vajaduseta teadlikkuse ja distsipliini arendamise ja elluviimise strateegia elluviimisega on iga ettevõtte kulud suured. Ettevõtted, kellel puudub selgelt määratletud strateegia alahinnatajatega tegelemiseks, kipuvad muudes piirkondades kompenseerima nõrkust, mida see tühimik tekitab. Nad on rohkem valmis aktsepteerima käivet ja teatavat hõõrdumist kui loomulikku äritegevuse kulgu ja meeskonna ehitamist. On mitmeid põhjuseid, miks müüja ebaõnnestub ja miks pöördusstrateegia on oluline komponent, mis on vajalik nende pikaajalise edu tagamiseks. Korraldajad peavad olema teadlikud ja tundlikud selle üle, et mõningad muutusolukorrad põhjustavad lõpetamise või müüja, kes otsustab lahkuda omal algatusel. Sõltumata sellest, miks müüja ei ole soovitud ootuste suhtes täitnud, aitab nelja nädala pikkune tagasipöördumisprogramm teil kindlaks teha, mis tegelikult toimub, ning annab teile raamistiku, et kiiresti kindlaks teha, kuidas saaksid vähemate tulemustega ümber pöörata kui teie ja teie ettevõte on ilma nendeta parem.

Keith Rosen on paljude raamatute juhtimiskeskus, kõneleja ja enimmüüdud autor Müüjate müümine müügimeistriteks. Ta nimetati üheks viiest kõige enam kinni pidanud ja mõjukas täitevvõistlusest riigis Inc ajakiri ja Kiire ettevõte. Ta saab ühendust võtta aadressil 516-771-1444, [email protected], või tema Veebisait.

Miks müüjad ei suuda? Küsimus on, et nii juhid kui ka nende müüjad on palunud aastakümneid. Ja üks tegur, mis hoiab selle küsimuse elus ja meie meeltes esirinnas, on see, et ei ole üks üldtunnustatud vastus. Kas müüja ebaõnnestumine on müüja, juhi või ühiste jõupingutuste tõttu süüdi, jäävad need põhjused sageli subjektiivseks, isegi raskesti mõistetavaks ja sellisena on ajalugu alati korduv. Ajatu võitlus lahenduse eest jätkab meie mõtteviisi katkemist, samal ajal kui selle katkestuse tõttu tekkiv tagatis kahjustab juhi aega.

Ükskõik, kas teie meeskond koosneb 1000 müüjast või ainult ühest, seisab lihtne fakt: Avalanches rullub allamäge. See algab ülevalt. Järgnevalt on toodud kuus põhimõtete juhti, kes peavad maailmatasemel müügimeeskonna ehitamiseks lisama.

1. strateegia: võtke täielik vastutus oma müüjate eest

Saage 100 protsenti vastutavaks oma müügimeeskonna edu ja ebaõnnestumise eest. Kuigi müüja ebaõnnestumine võib põhjustada mitmeid põhjuseid, on juhtkonna poolne vastumeelsus võtta see täielik vastutus, mis on müüja ebaõnnestumise peamine põhjus. Sa võid olla koormatud vabandustega või võimega teha paremaid valikuid. Mõlemal juhul olete vastutavad kasutatud vabanduste eest, miks müüjad ei suuda, nagu teie müügimeeskonna eest vastutate. Siin on vaid käputäis vabandusi, mida juhid on kasutanud selleks, et põhjendada oma müüjate ebaõnnestumist:

  • Ma pärisin oma müügimeeskonna. Ma ei palganud neid inimesi.
  • Meil ei ole aega müügi koolituse ja juhendamise programmile.
  • See on minu tööstuses normaalne. Käive on lihtsalt midagi, millega me peame tegelema.
  • Me ei saa pakkuda konkurentsivõimelisi pakette nagu teised ettevõtted. See on otsene komisjonitasu. Palk või hüvitised puuduvad. Me teeme oma parima, et mängida kätt, mida me käsitleme.
  • Müüjad on tõeliselt sõltumatud töövõtjad. Seega, kui nad vajavad abi, peaksid nad ise abi saama.
  • Kui nad ebaõnnestuvad, polnud nad tegelikult selle positsiooni jaoks välja lõigatud.
  • Nad vajasid abi? Siis oleksid nad tulnud meie juurde. Me oleksime neid aidanud. See on nende vastutus. Kuidas ma saan nende mõtteid lugeda, kui neil on probleem?
  • Praegu on raske leida head müügioskust. Meie turg on väga konkurentsivõimeline ja see on see, mida ma pean tegema.

Kuna te hindate või kompenseerite, kui edukas on teie meeskond, on nende vabanduste sallimine raske hinnaga. Lõppkokkuvõttes vastutate te nende vabanduste või uuenduslike uuenduslike lahenduste hingamise eest, et neid eksisteerida. Kui võtate endale ja oma müügimeeskonna isikutele täieliku vastutuse, on Teil võimalik anda teistele oma vastutusele täielik vastutus.

Järgmised viis strateegiat on ükskõik milline juht võib hakata rakendama, et ehitada müügimeistrite meeskond. Nende lisamine oma juhtimisstiili, strateegia ja lähenemisviisi alla vähendab kindlasti käivet ja suurendab tähtede mängijat, hoiab ära uue müüja või tärnide veterani saamise, ning maksimeerida oma meeskonna tööd ja tootmist.

Selliste müüjate puhul, kes tunnevad, et need strateegiad kehtivad ainult juhtimise suhtes, kaaluge seda: mida rohkem teadlikkust olete teie ja teie juhi rolli kohta teie üldises edus ja ebaõnnestumises, seda rohkem saate harida ja aidata oma juhil neid kõige paremini toetada ja hallata alad, mis võivad tunda, et teil on vähem kontrolli.

Strateegia # 2: arendage oma oskusi treenerina

Tegelikult töötades koos oma juhtivtöötajate treeneriga või osaledes treeneri koolitusprogrammis, et arendada oma juhendamisoskusi ja -pädevusi, muudab kõik, mida te teete, pigem oma pealkirja kui oma olemust, mõtlemist ja oskusi. Koolitusmudel põhineb veendumusel, et küsimus on vastus. Coaching ei ole teabe andmine. Treener vastutab inimeste eest, kes leiavad vastused ise ja arendavad oma probleemide lahendamise oskusi. Koolituse eelduseks on iseseisvalt lahenduste leidmine ja probleemide lahendamine; pädevus, mis nagu iga uue distsipliini, spordi või hobi õppimine peab aja jooksul õppima ja arenema.

Strateegia # 3: järjepidev iganädalane juhendamine

Kuigi mõned juhid ütlevad mulle, et neil ei ole alati aega oma meeskonnaga kohtuda, mõtle kõigepealt asjadele, mis viib teid juhendamise ja kohtumisega teie meeskonnaga. Ma garanteerin paljusid probleeme ja probleeme, millega te tegelete, on tegelikult tingitud sellest, et te ei juhendanud ega ühendanud oma meeskonnaga individuaalselt ja sagedamini. Kui teil on meeskond, mis koosneb viiest või kümnest müügipersonalist, on teie aega ja ajakava palju lihtsam hallata iganädalaste kohtumiste korraldamiseks. See on siis, kui teil on suurem meeskond, mis muudab selle ajapiirangute tõttu rangemaks. Kuigi rühmade või meeskondade juhendamine on ka võimalus täita mõned arengupuudused, ei ole ikka veel võimalik asendada individuaalset tähelepanu. Ma soovitan igale meeskonnaliikmele iga kuu vähemalt kaks individuaalset juhendamist, mõistes, et iganädalased ühekordsed juhendamistööd oleksid ideaalsed. Sagedus ja järjepidevus on võtmetähtsusega, nagu jõusaalis käimine. Mida rohkem aega veedate jõusaalis ja mida paremini sööd, seda tervislikumaks sa oled. Sama reegel kehtib ka teie karjääri tervise säilitamise ja ehitamise, juhtimisoskuste ja müügimeeskonna kohta.

Strateegia nr 4: töötage välja 30-päevane, uus-rentimine, tugev algusprogramm

Sõltumata teie tootest või müügitsüklist peab iga juht olema võimeline kindlalt hindama, kas keegi hakkab seda tegema oma esimese 30 päeva jooksul. Kui arvate, et te ei suuda seda teha, on see põhjus, miks te ei ole võtnud aega, et kirjeldada, millised mõõdetavad ja vahe-eesmärgid on, et ootate iga uue rendi tabamist esimese nelja nädala jooksul. Mida ootate uutelt palkadelt esimese 30 päeva jooksul? Mida sa tahad, et nad õpiksid või saavutaksid iga päev? Kas nad ei tee seda, ei pea piirduma ainult sellega, kas nad müüvad. On ka teisi tegureid, mida saab kasutada, et mõõta, kas tegite õige rendi, näiteks oma pühendumuse, müügitulemuse, toodete ja tööstuse teadmiste assimileerimise, eelneva tegevuse ja nende üldise suhtumise. Kas nad järgivad kõiki eeltööd, mis tuleb lõpule viia enne, kui nad on valmis ise müüma? Kas neil on rutiinne ja müügisüsteem, mis on valmis täitmiseks? Kas nad teevad põhitõdesid, see tähendab, et nad näitavad üles tööle õigeaegselt, järgides kõiki esialgseid koolitusi, koondades oma sihtnimekirja, läbides sinuga rollimänge jne? Lõpuks, kas neid hinnatakse, et kindlustada, et nad on samastanud tööstus- või tooteteabe ja müüvad õnnestumist, mis on vajalik edu saavutamiseks?

Strateegia nr 5; Arendada rohkem hoolsat töölevõtmise korda

Ma olen alati kuulnud, et juhid teatavad: „Kogu intervjueerimisega saate tõesti mitte mõõta kellegi tööeetikat, kuni nad on tööle jõudnud.” Kuigi see võib teatud määral olla tõsi, olen näinud palju ettevõtteid luua täiendavaid samme nende töölevõtmise protsessis, et aidata paremini mõõta isiku tööeetikat enne, kui nad tegelikult palgatakse. Näiteks, kas uus kandidaat läheb koos juhiga poole päeva või müüjaga, kellega usaldate, et saada hea arusaam sellest, kes nad on ja kandidaat tunneb end oma igapäevastes kohustustes näeks välja. Teine meetod, mis aitab vähendada ebaõnnestumist, on oskus-praktika stsenaariumide ja rollimängude läbiviimine kogu intervjuu käigus. See annab teile parema arusaama sellest, kuidas nad mõtlevad, kuidas nad on loomingulised ja paindlikud ning kui tõhusad nad oleksid teie klientide ja väljavaadete ees. Lõpuks mängib intervjuude arv suurt rolli müüjate rikke vähendamisel. Mida rohkem intervjuusid te läbi viite, seda rohkem intervjuusid kandidaadil on teie organisatsiooni erinevate inimestega, seda vähem on võimalus teha vale töölevõtmise otsus.

Strateegia nr 6: töötada välja ja rakendada taktikaline ümberkorraldamise strateegia

Ilma vajaduseta teadlikkuse ja distsipliini arendamise ja elluviimise strateegia elluviimisega on iga ettevõtte kulud suured. Ettevõtted, kellel puudub selgelt määratletud strateegia alahinnatajatega tegelemiseks, kipuvad muudes piirkondades kompenseerima nõrkust, mida see tühimik tekitab. Nad on rohkem valmis aktsepteerima käivet ja teatavat hõõrdumist kui loomulikku äritegevuse kulgu ja meeskonna ehitamist. On mitmeid põhjuseid, miks müüja ebaõnnestub ja miks pöördusstrateegia on oluline komponent, mis on vajalik nende pikaajalise edu tagamiseks.Korraldajad peavad olema teadlikud ja tundlikud selle üle, et mõningad muutusolukorrad põhjustavad lõpetamise või müüja, kes otsustab lahkuda omal algatusel. Sõltumata sellest, miks müüja ei ole soovitud ootuste suhtes täitnud, aitab nelja nädala pikkune tagasipöördumisprogramm teil kindlaks teha, mis tegelikult toimub, ning annab teile raamistiku, et kiiresti kindlaks teha, kuidas saaksid vähemate tulemustega ümber pöörata kui teie ja teie ettevõte on ilma nendeta parem.

Keith Rosen on paljude raamatute juhtimiskeskus, kõneleja ja enimmüüdud autor Müüjate müümine müügimeistriteks. Ta nimetati üheks viiest kõige enam kinni pidanud ja mõjukas täitevvõistlusest riigis Inc ajakiri ja Kiire ettevõte. Ta saab ühendust võtta aadressil 516-771-1444, [email protected], või tema Veebisait.


Video:


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com